De ce două firme identice obțin rezultate complet diferite online? Este o întrebare pe care și-o pun mulți antreprenori atunci când văd că un concurent atrage constant clienți, deși oferă servicii similare și practică prețuri apropiate.
La prima vedere, cele două afaceri par aproape identice.
Au aceeași experiență.
Au produse sau servicii asemănătoare.
Activează în aceeași piață.
Și totuși, una primește constant cereri de ofertă, iar cealaltă se întreabă de ce website-ul nu produce rezultate.
Diferența nu este întotdeauna calitatea serviciilor.
De cele mai multe ori, diferența apare înainte ca un client să ia legătura cu firma.
Apare în modul în care este perceput website-ul.
Percepția utilizatorilor începe încă din primele secunde petrecute pe website. Dacă vrei să afli cât de importantă este prima impresie, citește și articolul Prima impresie se formează în 3 secunde. Decizia se ia în următoarele 30.
Clienții nu compară doar ceea ce oferi. Compară câtă încredere inspiră fiecare companie.
1. Ambele firme sunt bune. Dar una comunică mai bine.
Mulți antreprenori cred că este suficient să fie foarte buni în ceea ce fac.
Calitatea este esențială.
Dar înainte ca un client să poată aprecia calitatea serviciilor, trebuie să decidă dacă merită să ia legătura cu tine.
Iar această decizie este influențată de ceea ce vede pe website.
Dacă mesajul este clar și inspiră profesionalism, șansele de a primi o solicitare cresc considerabil.
Nu câștigă întotdeauna firma mai bună. Câștigă adesea firma care comunică mai bine.
2. Încrederea se formează înainte de primul telefon
Încrederea nu apare dintr-un singur element, ci din multe detalii care lucrează împreună. Am explicat pe larg acest lucru în articolul 20 de detalii care transformă un website într-unul de încredere.
În momentul în care un utilizator ajunge pe website, începe să își formeze o opinie.
Analizează fără să își dea seama:
- designul;
- claritatea informațiilor;
- fotografiile;
- recenziile;
- portofoliul;
- ușurința cu care găsește informațiile.
Niciunul dintre aceste elemente nu garantează că va deveni client.
Împreună însă creează sentimentul că firma este serioasă și merită contactată.
Încrederea începe să se construiască înainte ca utilizatorul să citească primul paragraf.
3. Diferența nu este traficul. Este ceea ce se întâmplă după ce utilizatorul ajunge pe website.
Un număr mare de vizitatori nu garantează automat mai mulți clienți. Descoperă de ce în articolul Traficul aduce vizitatori. Încrederea aduce clienți.
Două firme pot avea același număr de vizitatori.
Rezultatele pot fi însă complet diferite.
Un website îi convinge pe oameni să rămână.
Celălalt îi face să plece în câteva secunde.
Diferența nu este întotdeauna marketingul.
Este experiența pe care o oferă website-ul.
Traficul aduce oportunități. Experiența utilizatorului decide câte dintre ele devin clienți.
Website-ul tău îi convinge pe vizitatori să te contacteze?
Un website performant nu înseamnă doar un design modern. Contează modul în care comunică, inspiră încredere și îi ajută pe vizitatori să ia decizia de a deveni clienți.
4. Prima impresie poate schimba complet rezultatul
Imaginează-ți că doi antreprenori oferă același serviciu.
Un potențial client deschide website-ul primei firme.
În câteva secunde vede un design modern, un mesaj clar și exemple relevante.
Apoi vizitează website-ul celei de-a doua firme.
Informațiile sunt greu de găsit, designul pare învechit, iar imaginile nu inspiră profesionalism.
Deși serviciile pot avea aceeași calitate, percepția utilizatorului este complet diferită.
Oamenii nu compară doar serviciile. Compară experiența pe care o au încă din primele secunde.
5. Claritatea reduce nesiguranța
Înainte să contacteze o companie, oamenii încearcă să răspundă la câteva întrebări simple.
- Ce face această firmă?
- Mă poate ajuta?
- Are experiență?
- Merită să îi acord încredere?
Dacă website-ul răspunde rapid acestor întrebări, vizitatorii rămân.
Dacă trebuie să caute informațiile sau să ghicească răspunsurile, cel mai probabil vor pleca.
Claritatea reduce incertitudinea. Iar incertitudinea este unul dintre principalele motive pentru care oamenii aleg concurența.
6. Dovezile valorează mai mult decât promisiunile
Orice companie poate spune că este profesionistă.
Dar utilizatorii caută dovezi.
Recenzii.
Proiecte realizate.
Studii de caz.
Clienți mulțumiți.
Aceste elemente reduc riscul perceput și îi ajută pe oameni să ia o decizie cu mai multă încredere.
Promisiunile atrag atenția. Dovezile construiesc încrederea.
7. Micile detalii influențează decizia
Aceste detalii sunt cele care diferențiază un website obișnuit de unul care inspiră profesionalism și încredere. Vezi lista completă în articolul 20 de detalii care transformă un website într-unul de încredere.
Puțini utilizatori vor spune că au ales o firmă pentru că avea un formular mai simplu sau un website mai rapid.
Totuși, aceste detalii contribuie la experiența generală.
Un website care se încarcă rapid, este ușor de utilizat și funcționează impecabil pe telefon transmite profesionalism fără să spună un cuvânt.
În schimb, un website lent sau greu de folosit creează frustrare și îi determină pe utilizatori să caute alternative.
Încrederea se construiește din sute de detalii aparent nesemnificative.
Prima impresie poate decide dacă un vizitator devine client.
Analizez website-ul tău și identific elementele care pot influența percepția utilizatorilor și numărul de solicitări pe care le primești.
8. Concurența nu trebuie să fie mai bună. Doar mai convingătoare.
Mulți antreprenori pierd clienți fără să își dea seama.
Nu pentru că serviciile lor sunt mai slabe.
Ci pentru că website-ul concurenței comunică mai clar, inspiră mai multă încredere și elimină mai rapid îndoielile vizitatorilor.
În mediul online, percepția influențează decizia la fel de mult ca serviciul oferit.
De multe ori, diferența dintre două firme nu este calitatea. Este modul în care aceasta este percepută.
9. De ce uneori cea mai bună firmă pierde clientul
Pare nedrept.
O companie investește ani de zile în experiență.
Își perfecționează serviciile.
Oferă suport excelent și are clienți mulțumiți.
Cu toate acestea, pierde proiecte în fața unei firme care poate nici măcar nu are aceeași experiență.
Motivul este simplu.
Clientul nu cumpără ceea ce încă nu cunoaște.
El ia decizia pe baza informațiilor pe care le are în acel moment.
Iar, de cele mai multe ori, website-ul este primul și singurul contact înainte de telefon sau întâlnire.
Dacă acesta nu transmite profesionalism și încredere, utilizatorul va continua să caute.
Calitatea serviciilor contează doar dacă utilizatorul ajunge să le descopere.
10. Website-ul nu este doar o prezentare. Este primul tău reprezentant de vânzări.
Mulți antreprenori privesc website-ul ca pe o simplă carte de vizită online.
În realitate, el este primul reprezentant al companiei tale.
Este disponibil 24 de ore din 24.
Răspunde la întrebări.
Construiește încredere.
Prezintă experiența companiei.
Convinge sau pierde clienți.
În fiecare zi.
Fără să îți dai seama.
Dacă website-ul nu reușește să transmită valoarea reală a afacerii tale, atunci nu lucrează în favoarea ta.
Un website performant nu doar prezintă compania. El contribuie activ la dezvoltarea afacerii.
Website-ul tău transmite aceeași valoare pe care o oferă afacerea ta?
Dacă simți că serviciile tale sunt mai bune decât imaginea pe care o transmite website-ul, te pot ajuta să identifici ce poate fi îmbunătățit pentru a inspira mai multă încredere și pentru a transforma mai mulți vizitatori în clienți.
Concluzie
Două firme pot avea aceeași experiență.
Pot oferi servicii similare.
Pot practica prețuri apropiate.
Și totuși, rezultatele lor online pot fi complet diferite.
De cele mai multe ori, diferența nu este produsul.
Nu este serviciul.
Nu este nici măcar prețul.
Diferența este modul în care fiecare companie reușește să își comunice valoarea și să inspire încredere înainte ca utilizatorul să ridice telefonul.
Un website clar, bine structurat și construit în jurul nevoilor utilizatorilor nu garantează succesul.
Dar crește semnificativ șansele ca un vizitator să facă următorul pas.
Iar uneori, acesta este singurul lucru care face diferența dintre o cerere de ofertă și un client pierdut.
„În mediul online, oamenii aleg rareori compania pe care o cunosc cel mai bine. Aleg compania în care capătă cea mai mare încredere.”
Cuprins
- 1. Ambele firme sunt bune. Dar una comunică mai bine
- 2. Încrederea se formează înainte de primul telefon
- 3. Diferența nu este traficul. Este ceea ce se întâmplă după ce utilizatorul ajunge pe website
- 4. Prima impresie poate schimba complet rezultatul
- 5. Claritatea reduce nesiguranța
- 6. Dovezile valorează mai mult decât promisiunile
- 7. Micile detalii influențează decizia
- 8. Concurența nu trebuie să fie mai bună. Doar mai convingătoare.
- 9. De ce uneori cea mai bună firmă pierde clientul
- 10. Website-ul nu este doar o prezentare. Este primul tău reprezentant de vânzări.
- Concluzie
